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            青島凱特電器總經理孫健:順時、順勢謀變局

            來源:V客暖通網 作者:周濤

            2021-05-28 15:56:13


            青島凱特電器有限公司總經理 孫健

            作為國內最重要的中央空調市場之一,山東區域有著廣泛的品牌基礎和完善的市場渠道。眾多中央空調企業在青島、煙臺、濰坊、德州等地設廠,不僅使齊魯大地成為國內暖通產業、制造業的代表名片,而且還孕育出了一批優秀的經銷商,青島凱特電器有限公司總經理孫健便是其中一員。從主營太陽能品牌到成為一名中央空調工程商,孫健在市場上走出了一條屬于自己的個性化道路。

            丨洞見:抓住機遇促轉型

            1999年,孫健正式成立青島凱特電器有限公司,創建了屬于自己的太陽能品牌。在開拓太陽能產品的零售市場時,他憑借敏銳目光洞察市場變化,精準判斷行業發展趨勢,立足既有的營銷平臺和客戶群體,將家用空調產品的代理銷售一并納入公司的業務范圍。彼時,在孫健看來,太陽能作為清潔能源,可以為客戶提供熱水解決方案,而空調作為用戶冷熱需求的延伸,可以為其提供系統化的空氣解決方案,這兩種產品與人們的日常生活息息相關,必然會有廣闊的發展前景。

            事實證明,孫健的判斷完全正確。在他的領導下,青島凱特電器有限公司秉持“腳踏實地、互利共贏”的經營理念,逐步構建起完善的渠道體系,成長為當地一家知名的暖通企業。在彼時的山東家用空調市場上,凱特電器的太陽能產品與家用空調產品的年銷售額達到6000萬元,擁有500余家固定客戶,這為其之后開拓中央空調市場積累了深厚的市場資源。

            隨著高層建筑的發展以及項目趨于飽和,民用太陽能市場份額不斷減少。與此同時,受互聯網電商的沖擊,家用空調產品的線下銷售一度陷入低迷,渠道批發難度逐步增加。在此背景下,孫健意識到,隨著人們生活水平的提高和國內住宅建筑風格的變化,家庭精裝修比例不斷攀升,家用中央空調越來越受到房地產開發商和普通消費者的青睞,市場潛力巨大。

            2016年,孫健正式投身于中央空調行業。他依托原有的客戶資源,專攻中央空調精裝配套領域,成為一名專業的配套項目工程商。2017年,基于公司長遠的發展目標,孫健選擇與三菱重工海爾正式攜手,共同謀求在山東暖通市場上的發展。他表示,三菱重工海爾不僅具有先進的產品技術和強大的科研實力,還擁有良好的市場口碑,在市場上深受消費者的青睞。此外,在合作期間,三菱重工海爾還嚴格把控產品質量并全力維護市場秩序,幫助經銷商從產品宣傳、技術培訓、售后服務等方面全方位提升市場競爭力。孫健表示:“很慶幸的是,我選對了行業,選對了合作的中央空調品牌,選對了地產商合作伙伴,這三者缺一不可。”誠如其所言,進入中央空調行業后,在三菱重工海爾和地產商合作伙伴的支持下,孫健帶領青島凱特電器穩步前行,連續多年實現業績的快速增長。

            長期以來,三菱重工海爾以打造業內用戶口碑第一品牌為目標,用戶認可度穩步提升,市場規模持續擴大,市場口碑效應日益凸顯。多年來,孫健與三菱重工海爾一直保持著緊密的合作關系,有了三菱重工海爾的產品與技術支持,孫健已然完成了其工程商身份的角色蛻變。

            丨預見:深耕精裝配套市場

            隨著“精裝修”政策在全國重點地區的普及,國內精裝配套住宅的比例越來越高。在打造地產住宅項目時,越來越多的開發商通過集采的方式完成中央空調等家居產品的統一采購。在此背景下,孫健與旭輝銀盛泰集團等地產開發商建立了戰略合作關系,集中發力中央空調精裝配套市場。孫健坦言,“在越來越激烈的市場競爭中,我們將始終保持專心專注的姿態,深耕工程市場。只有這樣,我們才能緊抓市場機遇,與核心地產客戶建立長期穩定的戰略合作關系,為更多用戶提供優質的暖通系統解決方案。”

            2020年,受新冠肺炎疫情影響,青島凱特電器也遇到了項目停工、市場開發受阻的困境。對此,孫健帶領公司人員淬煉內功,提前規劃未完成的工程項目,全力以赴投入復工復產,依托地產配套項目取得了不俗的成績。孫健認為,在國家持續發展、城市建設持續優化的背景下,工程配套領域將迎來重要發展機遇期。

            在安裝及售后服務層面,青島凱特電器組建了一支經驗豐富、作風嚴謹、業務精湛的集銷售、設計和安裝于一體的團隊,并依托三菱重工海爾健全的售后服務網絡,實現了售前、售中、售后一體化服務管理,獲得了良好的客戶口碑。孫健非常看好山東區域精裝配套市場未來的發展。他預計,2021年公司整體業績規模將達到5000萬元,其中,中央空調地產配套業績最高將達3000萬元。基于此,青島凱特電器有限公司將繼續立足現有的資源優勢,進一步在精裝配套領域做大做強。

            “中央空調的銷售方式有很多種,我認為適合自己的才是最好的。在工程配套領域開拓市場,雖然前期在客戶資源積累、客情培育等方面困難重重,但只要找到合適的方法,一直努力向前,最終都會有所收獲。”對于自身的發展定位,孫健也有著自己的理解,“在實現自身發展的同時,我的任務是幫助甲方提高房地產項目的市場美譽度,幫助三菱重工海爾實現在地產配套領域的穩步增長。只有這樣,三方合作的品牌價值才能得以體現。”


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